猫头鹰

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TUhjnbcbe - 2024/3/27 17:40:00
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为什么同样一句谈单话术,在有的客户身上使用非常有效果,而在另一些客户身上却造成了极大的反效果?

也许是因为,你没有真正地去感知过客户的性格。

不同性格的客户,不仅话术不一样,说话时要采用的语气也大有讲究,你知道吗?

01.鸽子型客户

特征:

①声音小,语速不快,对人比较友好,非常注重他人的感受。

②追求安全感,总是尽量避免与人发生冲突,宁愿小小地委屈自己。

③很难说不,总是犹豫、纠结。

所以你会发现他们即使拒绝你,也会找一个理由:“小王呀,姐最近出差了,房子不准备装了。但是我觉得你家挺好的,我要是装修的话,我肯定找你。但是最近确实出差很忙,你就不用给我打电话了。我回来会主动联系你的。”

语气强硬一些,替他做一些小决定。鸽子型客户不会觉得被冒犯。

因此在他犹豫不决的时候,你都可以:

“哥,再等一下。您难得来一趟,我们看看材料吧。”

“哥,别急,再坐一会儿。下午我们还可以去看看工地。每个业主都非常关心的工地施工质量。”

“哥,你就信我吧。你们家这个户型,我们在你们小区已经做了三十几套了,您就放心地交给我们吧。”

02.孔雀型客户

特征.

①音量大且高,表达欲望很强,浑身透着一股精神气。

②性格比较直白,对人比较热情,也极度需要存在感和认同感。

③对情绪非常的敏感,能特别敏锐地感知到别人对他们的观感。

孔雀型客户特别在意别人对他们的评价,是情绪主导型。因此跟这类客户聊天时,要巧用问答赞,多夸奖他们。

孔雀型客户作为兴趣主导型客户,在聊天时要注意运用痒点,生活中的痒点、户型的痒点、兴趣上的痒点、装修的痒点,激发他的兴趣,就更容易成交。

孔雀型客户在人群当中,往往是团队的开心果、多才多艺。他们做出选择之后往往也乐于跟身边的人分享,因此孔雀型客户成交时还要记得向他们要转介绍。

转介绍话术:

设计师:徐姐,您看聊了这么久,您对我还满意吧?

客户:挺好的,挺满意的。

设计师:那,把我介绍给您朋友不丢人吧?

03.猫头鹰型客户

特征

①声音小,语速也不快。

②聊天中倾听多,不讲废话。偶尔语言会表现出攻击性,属于分析性的客户。

③心思非常缜密,会慎重周全地考虑好了之后才做决定。

像律师、老师、医生、会计这一类在自己的领域中比较权威的人,猫头鹰型客户居多。

猫头鹰型客户,跟孔雀型完全相反,他们观察细致入微,猜疑心也很重,很难被忽悠,在聊天时更愿意做一个听者,听你的破绽,看你的表演,不动声色的在内心给你打分。

这类型客户你不要妄图去控制他,不要奢求让他跟着你的节奏走,你只需要将自己的卖点塑造足够,把自己的细节做到最好,让他自己去评判、去对比。

04.老鹰型客户

特征:

①声音大,声量高。

②不表示友好,主导需求是权力。

一般像ZF部门的领导、单位的一把手,上位者、决策者比较多。

老鹰型客户对陌生环境的驾驭能力是非常强的。长期的上位者状态让他在任何场景中都轻松自如,很容易就给人感觉他不好讲话。

这种人,要么你就振作起来征服他,不然你就臣服在他的命令之下,唯他命是从。采取适度的冲突成交是有用的。

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